独家新观 “齐头并进”才是顶固整家真正的杀手锏

　　家居新范式通过与顶固整家定制营销总经理但咸熙先生的专访对话发现，事实上，顶固在这次建博会上处处流露出的产品自信、设计自信、品牌自信和文化自信，除了得益于其“设计驱动+制造研发”的底蕴赋能，更源于顶固各个板块“齐头并进”的业绩支撑。

　　©家居新范式采访顶固营销总经理但咸熙

　　知行合一，打造东方浪漫家居生活

　　顶固二十多年所秉承的“顶中国企业之脊梁，固世界华人之尊严”使命，已融入到企业日常经营的各个角落，包括产品研发、门店建设、品牌营销、公益慈善、会展活动等，称得上是家居行业“知行合一”的典范。广州建博会期间，顶固推出“行走的东方痕迹”主题展，再次将“知行合一”上升到新的高度。

　　在家居新范式看来，“行走的东方痕迹”这个命名颇有深意，彰显了顶固的品牌自信，塑造了“中国定制家居代言人”的角色形象；以“行走”修饰，展现出顶固的品牌活力，和其走向更广阔舞台的资本；以“东方痕迹”传递中国企业脊梁的浪漫蕴味，进一步表明何谓“世界华人的尊严”。

　　诚如但咸熙所说：“顶固要做一个民族品牌、一个民族企业，以大国的复兴、中国的复兴、文化的复兴，让东方文化的自信全面回归。”

　　“中国人讲究天圆地方，所以这次建博会顶固展馆的整体造型，顶上是圆的，展馆是方的。总体布展上，馆内一步一景，取之自然。从纵向上看，展出产品与灯光展示巧妙融合，高处、中部、底部的灯光错列分布、层次鲜明；从横向上看，将部分柜类产品嵌入到墙中，再通过多个区格、圆弧护墙板的强化，形成了独有东方味道的美感。” 但咸熙对家居新范式表示。

　　强烈的文化自信，还体现在顶固本次全球首发的新品系列上。翊·境系列产品，基于多种材质、多种元素、多种工艺进行设计，进一步展示顶固整家定制的多元化。系列产品与展馆主题相得益彰，通过当代抽象画的笔触来表述复杂情绪中糅合本真的初心，用简洁直白的“乱”无序笔画，象征由外界接受的恣情放肆的情绪波动，以笔触的奔流表达空间思想的重塑，突显顶固轻高定特性和东方美学。

　　设计+制造，破解整家两大痛点

　　2023年上半年，“整家”成为家居产业名副其实的高频词，定制、软体、门窗、陶瓷等各个家居细分赛道的头部企业几乎都在涉足整家，可谓是家居行业最为“内卷”的领域。4月底，家居新范式采访顶固副总裁刘兴旺时，他表示：“全屋就是整家，整家定制还是全屋定制。”建博会期间，我们特别向但咸熙请教关于整家的相关问题。从刘兴旺到但咸熙的回答中，我们看到的最可贵的一点是，面对整家的狂潮，顶固始终充满着理性与克制。

　　但咸熙先阐明了整家的痛点：一是，整家的落地比较难，这是思维方式与行业属性决定的。之前市场做的是柜类或全屋定制类，而整家则将门、衣柜、厨柜及软体产品整合起来，为客户输出一体化空间解决方案。这就不单涉及厂家总部的战略选择了，还和经销商的思维转变与执行深度紧密相关。比如，有些经销商一下子难以适应从柜类到整家的转型，仍惯性地主推传统的核心产品，比如衣柜，而其他新加的厨柜、软体产品好不好卖，他并不十分在意，有些是不善于推整家套系销售。二是，产品自身的落地难度。对部分厂商来说，本身做衣柜就已经很复杂了，把衣柜搞明白已属难得，再把厨柜、护墙板等搞明白，这难度就更大了。

　　基于这两大痛点，顶固围绕两大路径破局：设计驱动和制造研发。对于设计的重视，但咸熙表示：“客户来购买的时候，顶固设计师把整个空间设计出来，包括天花板的颜色，墙壁、地面、餐桌、床头柜用什么材料等等。用户看了后就容易接受，真正做到所见即所得，这样再推产品的时候就比较好推。”

　　从顶固建博会展馆，家居新范式深刻感受到其对于设计的极端重视。把设计放在优先级、放在前置位置，这背后离不开顶固内部打造的设计中心。但咸熙表示：“从务实层面，设计中心推出整家全案，解决客户深层次的普遍需求，并辅助经销商，解决其产品设计能力不足的问题；顶固还与外部顶流设计师紧密合作，借助大师的审美，解决高端终端客户的个性化需求。从务虚层面，顶固与全国设计师交流沟通，打造设计类IP，比如这次的建博会展馆，有些区域就是由不同设计师来设计参与的，最终让展馆的设计呈现与众不同。”

　　顶固的另一大优势是制造研发能力。在五金模块、全屋定制模块、生态门模块等方面，顶固长期积累并迭代，形成了业界公认一流的产品研发能力。根据年报数据显示，截至 2022 年 12月31日，顶固及子公司累计拥有83项软件著作权和656项有效专利权证，其中发明专利50项、实用新型专利390项、外观设计专利216项，并掌握了多项核心技术，包括高速精密连续冲压成型、静音滑轮二次注塑成型、吊轮的高承重及耐磨工艺、门扇四端面精裁铣型一次成型、门扇锁具孔及暗铰孔加工等。

　　“设计驱动+制造研发”，让顶固正朝着整家定制的道路，稳步前行。但咸熙表示，现在的中产也好，年轻人也罢，都没有太多时间精力去一家一家选配家具，单空间打造也难以兼顾全屋颜值。“基于一站式消费、降本增效和降低沟通成本的消费需求，家居行业未来的趋势一定是往整家、整装方向走。”而现在，是整家的开始，对经销商来说，也是一个难得的入局窗口期。

　　齐头并进，看清“无形的手”

　　2023年6月29日，国务院通过《关于促进家居消费的若干措施》，让2023年上半年家居行业发展有个华丽的收尾，又带给下半年一个亢奋的想象。在但咸熙看来，对于顶固，这个政策相当于有形的手，利好是肯定的。与此同时，对于一个品牌的发展，核心要看到“无形的手”，就是你真正的经营管理能力、产品力、设计力、营销力、市场力、生产力等等，这几个力加起来构成品牌的整个综合竞争力。

　　但咸熙给家居新范式分享了一个他从业20年来看到的重大变化。一是家装零售模式在持续深化。家装公司不仅仅在做家装，还在做零售，有三大特点，首先是大店面，从1万、2万、3万平方，甚至到7万、8万平方等这种大店；其次是大产出，基本在7亿、8亿，比如圣都、爱空间一年从10个亿到十几个亿；最后是大整装，以全案推动，不像一个装企，倒像一个卖场，全部以整装的方式来呈现。

　　因此，依托设计的定制品牌占据着更大的话语权。当前的消费者越来越依赖设计师对整个家的空间布局，而定制品牌天生有着深厚的个性化设计实力以及柔性化制造能力，相比卫浴等局装品类，其实掌握了更多的品类主动权。换句话说，定制企业统筹整个家居供应链的时代，或许已经到来。

　　基于这两个判断，但咸熙认为，从业务布局看来，一方面，顶固未来仍将大力发展装修零售，强化与装企的合作；另一方面，依托设计为入口，顶固将持续打造品牌本身的渠道制定能力。或许正是得益于但咸熙等顶固中高层达成的这种共识，让顶固在2023年以逆势飞扬的业绩，拉开顶固新二十年年成长的大幕。数据显示，2023年1季度，顶固实现营业收入约2.23亿元，同比增长22.19%；实现归属于上市公司股东的净利润约473.36万元，同比增长22.32%，成为9家上市定制企业中唯一一家增幅超高20%的企业。

　　“顶固的各个业务板块保持齐头并进，客户量和客单值均保持增长，与公司整家战略的成功实施密不可分。就像人有五指，每个方面都在前进，才能最终取得好成绩。”但咸熙表示。

　　结语：顶固的“三万里”征程

　　近日，国产动画大片《长安三万里》正在热映，“长安”是大唐群星的理想之地，“三万里”是他们与心中理想的距离。整部电影传达的深意与此次顶固“行走的东方痕迹”理念相似，都是对中华传统文化的传承和对东方美学的发扬。以“顶中国企业之脊梁，固世界华人之尊严”为理想的顶固，在内心有属于自己的“三万里”标尺。家居新范式真心希望，包含顶固人在内的家居人，无论未来有多远有多艰难，最终都会抵达心中的“长安”，并向全世界说一句“顶固Topstrong”“家居，雄起”！

　　文/路凡（家居新范式研究员）

　　                                       编辑/六月（家居新范式主编）